En los últimos años, el coaching dentro de las empresas se ha vuelto aceptado e incluso, de alguna manera, popular. Enfocándose, generalmente, a las áreas tácticas dentro de la empres.

El Coaching permite a los directivos mejorar su relación con sus colaboradores, motivándolos para mejorar su desempeño dentro de las organizaciones.

Pero los ejecutivos que se relacionan directamente con el cliente también pueden y en mi opinión, deben sacar provecho del coaching. Es aquí donde el coaching en ventas entra al juego.

Ya sabemos que las ventas se basan en destacar ese *algo* especial que tienen nuestros productos o servicios, pero en esta nueva “nueva economía” no solo debemos basarnos a las bondades de nuestro objeto en venta, hoy se nos requiere un enfoque al cliente, donde las relaciones personales son fundamentales para generar o confirmar esa venta.

El valor que el coaching en ventas aporta al proceso, no está enfocado a lograr mas y mejores ventas, si no a desarrollar y enriquecer esas relaciones personales que aparecen en el camino y alinear los equipos de trabajo hacia el éxito general y compartido.

Un coach en ventas tiene las siguientes tareas:

• El coach asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un problema determinado.
• Desarrolla el lenguaje persuasivo para ventas
• El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de vendedor, permitiendo su desarrollo y crecimiento.
• Crear nuevas estructuras de acción con el cliente
• Impulsar al cliente a generar soluciones creativas.
• Establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento.
• Forma al personal de ventas para supervisión y gerencia
• Desarrolla los cierres de ventas

En los últimos meses he escuchado demasiado sobre nuevos “coaches” que solo se auto adjudicaron el título para estar a la moda y poder vender cursos, capacitación, consultoría, asesoría, o lo que sea que ofrezcan, con la imagen y por supuesto, el costo del coaching.

Espero que las siguiente diferencias te ayuden a elegir mejor la próxima vez que vayas a contratar un servicio de coaching.

¿Cómo elegir entre un coach y un consultor?

Supongamos que tu empresa tiene un problema, cualquiera que este sea, y definitivamente ves la necesidad de adquirir ayuda externa.

El consultor es generalmente un especialista en cierto campo de los negocios, ya sea en Tecnologías de la Información, Leyes, Marketing, Contabilidad, etcétera. El consultor, con una visión externa, detecta puntos débiles en la organización, los puntos fuertes, áreas de oportunidad y puede identificar los elementos faltantes para llenar los huecos.

El consultor propondrá un plan de tiempo y costos, te indicará claramente las acciones requeridas y en muchos de los casos él pude hacerlas por ti, entregando al final resultados.

Lo que un consultor no puede hacer, es ayudarte a transformar tu negocio en un negocio exitoso cuando el problema eres tu. La mayoría de los consultores no se enfocan en las personas.

Contratar un coach no significa que tengas graves problemas, significa que has identificado que haciendo ciertas mejoras y tu comportamiento y tus creencias, tus posibilidades de ser exitoso se acrecentarán favorablemente.

Las diferencias

Un consultor le dice a sus clientes lo que tiene que hacer para resolver un problema, mientas que un coach guía a sus clientes a tomar sus propias acciones y decisiones.

Los consultores se enfocan a los resultados y los coaches se enfocan al individuo.

Se contrata a un consultor para que él produzca ciertos cambios y resultados, en tanto que un coach es contratado para guiar al cliente a que logre sus propios resultados.

Haciendo una analogía, el consultor consigue el pescado y te cocina, mientras que el coach te enseña a pescar.

Hay un tiempo y lugar para el coaching y para la consultoría, de hecho hay compañías que dan consultoría sustentada en el coaching. De este modo acompañan al cliente en su camino al éxito mientras proveen las habilidades de negocio necesarias.

Un ejemplo de estas empresas en México es APLICORP, que provee consultoría y coaching para la Gestión del Capital Humano y las Tecnologías de la información.

Sea cual sea tu necesidad, mi recomendación principal es disfrutar el camino al éxito.

Este 2007 un abrazo fuerte a todos los amigos que están leyendo esto.

El año pasado fue un tanto… ¿Cómo describirlo?… INTERESANTE

El 2006 estuvo lleno de decepciones, de logros, de duda, de aciertos, de conflictos, de acuerdos, en fin… de tiempos interesantes.

El 2007 deberá ser mejor para todos.

Mi mejor deseo para este 2007 es QUE VIVAN EN TIEMPOS INTERESANTES

Saludos y un abrazo,

     Alberto Rodríguez